Что такое холодные звонки?

Холодные звонки – один из самых распространенных и актуальных способов продвижения продукта. Они позволяют быстрее установить контакт с потенциальными клиентами, предложить свои товары или услуги и привлечь внимание новых партнеров. Однако не каждый холодный звонок приносит результаты, и многие предприниматели сталкиваются с отказами и негативными реакциями со стороны абонентов, которые также влияют на лицо компании. В этой статье мы рассмотрим основные принципы внедрения холодных звонков в работу компании, и поможем вам достичь успеха в этом виде маркетинга.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это техника продаж, при которой с потенциальными клиентами связываются по телефону, в большинстве случаев без предварительного контакта между двумя сторонами. В некоторых случаях это случайная форма маркетинга, в других — продавцы выбирают потенциальных клиентов из существующего списка. Это становится все более популярным способом установления первоначального контакта с потенциальными клиентами, особенно в России, где бизнес-тренинги и образование не всегда доступны для желающих расширить свой бизнес.

Практика холодных звонков может быть довольно пугающей для тех, кто никогда не занимался этим раньше, поскольку она требует от звонящего обращаться к людям, с которыми он никогда раньше не встречался и не общался. В самых удачных случаях холодные звонки могут быть очень эффективным способом ознакомления людей с услугами и продуктами, о которых они могли и не знать; однако бывают и случаи, когда они могут быть навязчивыми и нежелательными. Поэтому важно, чтобы каждый, кто пытается совершать холодные звонки, хорошо понимал свой целевой рынок и придерживался лучших практик при проведении таких звонков.

Скрипт холодного звонка

Шаблон холодного звонка состоит из нескольких этапов:

1. Приветствие и представление. Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что нужно сделать – это представиться и назвать название компании, которую вы представляете. Например: «Здравствуйте, меня зовут Иван и я представляю компанию ABC».

2. Переход к основной теме разговора. После приветствия нужно перейти к основной теме разговора – предложению своих товаров или услуг. Например: «Мы заметили, что ваша компания занимается производством продуктов питания. Мы можем предложить вам наши услуги по доставке продуктов непосредственно на производство».

3. Предложение преимуществ. После того, как вы представили свое предложение, нужно перейти к описанию его преимуществ для клиента, необходимо заинтересовать его. Например: «Наша компания имеет многолетний опыт работы в сфере доставки продуктов питания и гарантирует своим клиентам высокое качество услуг и оперативную доставку на производство».

4. Закрытие сделки. После описания преимуществ нужно попытаться заключить сделку. Например: «Я уверен, что наша компания сможет предоставить вам качественные услуги по доставке продуктов. Можем ли мы назначить встречу для обсуждения деталей?».

5. Отработка возражений. Клиенты часто могут отвечать что-то в духе «я подумаю» или «для меня это дорого». Попробуйте грамотно выяснить, что конкретно не устроило клиента. над чем он хочет подумать. Например «Понимаю что предложение неожиданное, но давайте обсудим что Вас смущает. Дорого по сравнению с чем ?»

6. Прощание. В конце звонка нужно поблагодарить клиента за его время и проявленный интерес к вашему предложению. Например: «Спасибо за ваше время и интерес к нашей компании. Ждем вашего ответа».

Главное не забывать, что залог продающей беседы заключается не только в правильном скрипте, но и совокупности других факторов. Таких как индивидуальных подход,действительно интересное предложение, голос и структура диалога, умение договориться.

Шаблон холодного звонка – это лишь основа, которую нужно адаптировать под каждого конкретного клиента и ситуацию. Некоторые клиенты могут быть более заинтересованы в определенных аспектах вашего предложения, поэтому нужно быть готовым к изменению шаблона в зависимости от обстоятельств.

Кроме того, для более эффективного проведения холодных звонков компания должна учитывать ряд факторов:

1. Выбор целевой аудитории. Компания должна определить, кто является ее потенциальными клиентами и какие товары или услуги могут заинтересовать эту аудиторию.

2. Подготовка к звонку. Компания должна иметь ясное представление о том, что она хочет продать и какие преимущества ее товары или услуги могут предоставить клиенту. Кроме того, компания должна обучить своих сотрудников, которые будут звонить, как правильно вести разговор и какие аргументы использовать для убеждения клиента.

3. Соблюдение этики холодных звонков. Холодные звонки могут быть неприятным и навязчивым для потенциальных клиентов, поэтому компания должна соблюдать правила этики при проведении звонков.

4. Оценка результатов. После проведения холодного звонка компания должна оценить его результаты и определить, был ли звонок успешным или нет. Компания должна анализировать свои ошибки и учитывать их при проведении следующих звонков.

Как делать успешные холодные звонки?

Одним из ключевых факторов успешного проведения холодных звонков является определение того, какие клиенты будут наиболее восприимчивы к предлагаемому продукту или услуге. Предприятиям, предлагающим услуги холодных звонков, важно понять, кто может быть заинтересован в том, что они продают, и соответствующим образом адаптировать свое предложение; это может включать изучение истории клиента или прямой разговор с ним о его потребностях, прежде чем официально предлагать какие-либо продукты или услуги. Кроме того, компании должны разработать сценарии для использования при проведении таких звонков, чтобы потенциальные клиенты знали, какую информацию они получат, прежде чем согласятся говорить с кем-то по телефону. Это помогает создать доверительные отношения между звонящим и клиентом, а также гарантирует, что вся необходимая информация была предоставлена во время разговора.

При использовании методов холодного обзвона также существуют определенные протоколы этикета, которым необходимо следовать; они включают в себя идентификацию себя в начале каждого звонка (включая имя, принадлежность к компании и т. д.) и продолжение разговора только после получения разрешения от клиента на другом конце линии — если согласие не было получено, то дальнейшие действия не должны предприниматься до тех пор, пока это не произойдет! Кроме того, компании должны убедиться, что все звонки не длятся слишком долго (около 10 минут максимум), чтобы не заставлять потенциальных клиентов слишком долго ждать; любые запросы на дополнительные действия также должны осуществляться только после разрешения обеих сторон — это также создает доверие между людьми!

Вспомогательные программы

Существует множество коммерческих программ, облегчающих работу с холодными звонками.Сrm системы благодаря алгоритмам помогают проводить анализ аудитории, формирует базы клиентов и открывают очень много возможностей для дальнейшего взаимодействия с покупателем. Помогают отслеживать один из самых важных показателей — конверсию. Конверсия — это процент успешных звонков от общего их количества. Пробуя разные скипты и сравнивая конверсию, можно исключить ошибки и повысить качество и эффективность стратегии. Благодаря большому функционалу, программы также предусматривают взаимодействие с клиентом после звонка, для повторной рассылки информации.

В заключение можно сказать, что, хотя холодные звонки часто кажутся пугающим предприятием, правильная подготовка в сочетании с хорошими манерами, безусловно, поможет любому предприятию, занимающемуся подобной деятельностью в российской бизнес-среде! Удачи!